Osiguranje potraživanja – kako zaštititi firmu od neplaćanja kupaca?
Jedan kupac ne plati fakturu. Zatim kasni drugi. Roba je isporučena, usluga izvršena, porez možda već plaćen, a novac ne stiže. U međuvremenu, vaša firma mora da isplati plate, dobavljače i ostale obaveze.
Za mala i srednja preduzeća, jedan veći nenaplaćeni račun može da napravi ozbiljan problem sa likvidnošću. Ako kupac ode u stečaj ili jednostavno prestane da plaća, firma može da izgubi ne samo očekivanu zaradu već i novac koji je već uložila u robu ili uslugu.
Jedan od načina da se taj rizik smanji jeste osiguranje potraživanja – odnosno osiguranje od rizika da kupac ne plati robu ili usluge u ugovorenom roku.
Šta je osiguranje potraživanja?
Osiguranje potraživanja je usluga kojom osiguravajuća kuća preuzima deo finansijskog rizika da kupac neće platiti svoje obaveze, pod uslovima definisanim polisom.
U zavisnosti od ugovora, osiguranje može da obuhvati rizike poput stečaja kupca, nesolventnosti ili produženog neplaćanja. To ne znači da će svaka neplaćena faktura automatski biti nadoknađena: osiguravač može da propiše uslove pokrića, limite po kupcu, rokove čekanja i izuzetke.
Osiguranje potraživanja može biti posebno korisno firmama koje prodaju robu ili pružaju usluge drugim preduzećima uz odloženo plaćanje, naročito kada nekoliko kupaca čini veliki deo njihovog prometa.
Kako osiguranje potraživanja funkcioniše u praksi?
Postupak obično počinje zahtevom firme za osiguranje potraživanja. Osiguravač procenjuje poslovanje firme i kreditnu sposobnost njenih kupaca, a zatim određuje koji kupci mogu biti osigurani i do kog iznosa.
Kada je polisa ugovorena, firma nastavlja da posluje sa kupcima, ali uz zaštitu definisanu polisom. Ako kupac ne plati račun, osiguranik mora da postupi prema ugovorenoj proceduri: da prijavi kašnjenje, dostavi dokumentaciju i preduzme tražene korake radi naplate.
Osiguravač zatim proverava da li su ispunjeni uslovi za isplatu naknade. Isplata ne mora da usledi odmah po dospeću fakture; mogu postojati ugovoreni rokovi čekanja i dodatni uslovi.
Na primer, Wiener Städtische osiguranje potraživanja na svom sajtu prikazuje kako funkcionišu kreditni limiti, procenat osiguranja i obračun naknade u slučaju neplaćanja.
Za firme koje posluju sa inostranstvom, relevantna opcija može biti i osiguranje potraživanja koje nudi AOFI, državna agencija za osiguranje i finansiranje izvoza. AOFI navodi da osiguranje može obuhvatiti kratkoročna potraživanja nastala po osnovu isporuke robe i usluga, uz ugovorene uslove i rokove plaćanja.
Primer: faktura od 10.000 evra
Pretpostavimo da ste kupcu isporučili robu u vrednosti od 10.000 evra, a rok za plaćanje je 60 dana.
Ako polisa predviđa pokriće od 90% osiguranog potraživanja, u slučaju osiguranog događaja i ispunjenja svih ugovornih uslova naknada bi mogla da iznosi do 9.000 evra. Preostalih 1.000 evra ostaje na teret vaše firme.
Kako se taj rizik može smanjiti?
Jedna mogućnost je da cenu prodaje uz odloženo plaćanje prilagodite troškovima i riziku takvog načina prodaje. Druga je da sa kupcem ugovorite delimičnu uplatu unapred.
Na primer, ako kupac unapred plati 1.000 evra, a preostalih 9.000 evra ostane neplaćeno, u opisanom modelu bi kombinacija primljenog avansa i naknade osiguravača mogla da nadoknadi ukupnu vrednost fakture:
| Stavka | Iznos |
| Vrednost fakture | 10.000 € |
| Uplata kupca unapred | 1.000 € |
| Preostali iznos koji kupac duguje | 9.000 € |
| Primer naknade osiguravača | 9.000 € |
| Ukupno naplaćeno | 10.000 € |
Ovaj rezultat zavisi od konkretne polise. Pre ugovaranja treba proveriti kako osiguravač tretira avans, šta smatra osiguranim iznosom i na koji iznos obračunava naknadu. Ne treba pretpostaviti da svaka polisa automatski pokriva 90% celokupne fakture bez obzira na primljene uplate.
Šta osiguranje potraživanja pokriva, a šta ne?
Osiguranje potraživanja nije garancija da ćete naplatiti svaki račun. Pokriće zavisi od ugovora, procene kupca i razloga zbog kojeg nije platio.
U zavisnosti od polise, mogu biti pokriveni slučajevi kao što su:
- stečaj ili insolventnost kupca;
- produženo neplaćanje, nakon isteka ugovorenog roka;
- potraživanja od domaćih ili stranih kupaca, ako su obuhvaćena polisom.
Mogu postojati i značajna ograničenja. Na primer, spor oko kvaliteta robe ili izvršene usluge, prekoračenje odobrenog kreditnog limita ili nepoštovanje obaveza iz polise može uticati na pravo na naknadu.
Zato je važno da pre potpisivanja proverite koje kupce osiguranje obuhvata, koliki su limiti, koliki procenat potraživanja se pokriva, koji su rokovi i koji su izuzeci.
Da li je osiguranje potraživanja pogodno za mala i srednja preduzeća?
Može biti, ali ne odgovara svakoj firmi u istoj meri.
Najveću korist obično imaju firme koje:
- redovno prodaju robu ili usluge uz odloženo plaćanje;
- imaju nekoliko kupaca koji predstavljaju značajan deo prometa;
- posluju sa većim brojem kupaca čiju pouzdanost teško mogu samostalno da procene;
- izvoze robu ili usluge;
- ne bi lako podnele gubitak jednog većeg potraživanja.
Za veoma malu firmu koja posluje sa nekoliko poznatih kupaca i izdaje mali broj faktura, cena polise može biti previsoka u odnosu na rizik. Za firmu koja redovno odobrava velike iznose odloženog plaćanja, osiguranje može predstavljati važan deo upravljanja rizikom.
Treba proveriti i uslove pojedinačnih osiguravača. Na primer, Wiener Städtische na svojoj stranici navodi uslov minimalnog godišnjeg prometa za svoj proizvod. To nije univerzalni uslov za sve polise na tržištu.
Koliko košta osiguranje potraživanja?
Cena zavisi od delatnosti, ukupnog prometa, strukture kupaca, zemlje u kojoj kupci posluju, rokova plaćanja, istorije naplate i obima pokrića.
Kao ilustraciju, Wiener Städtische na svojoj stranici navodi premiju u rasponu od 0,3% do 0,5% u opisanom modelu. To je primer uslova konkretnog osiguravača, a ne opšta tržišna tarifa koja važi za svaku firmu.
Da li se osiguranje isplati zavisi i od profitne marže. Zamislimo da firma ostvaruje maržu od 5%. Ako izgubi 10.000 evra zbog nenaplaćenog potraživanja, moraće da ostvari dodatnih 200.000 evra prihoda da bi, uz istu maržu, nadoknadila taj gubitak.
Zato cenu polise ne treba posmatrati samo kao još jedan trošak. Treba je uporediti sa iznosom potraživanja koja firma izlaže riziku i posledicama koje bi izazvalo njihovo nenaplaćivanje.
Osiguranje potraživanja ili faktoring – u čemu je razlika?
Osiguranje potraživanja i faktoring mogu pomoći u upravljanju rizikom naplate, ali rešavaju različite probleme.
Osiguranje potraživanja prvenstveno služi da zaštiti firmu od ugovorenog rizika neplaćanja kupca. Samo po sebi ne znači da ćete novac dobiti odmah po izdavanju fakture.
Faktoring omogućava firmi da ustupi potraživanje faktoru i dobije novac ranije, uz naknadu. Time može da poboljša likvidnost, ali prenos rizika neplaćanja zavisi od vrste faktoringa i ugovorenih uslova. Kod faktoringa sa regresom, rizik može ostati na firmi koja je ustupila potraživanje.
Ponekad se ova rešenja mogu kombinovati: jedno je usmereno na zaštitu od gubitka zbog neplaćanja, a drugo na raniji priliv novca. Više o tome pročitajte u našem tekstu Likvidnost, faktoring i osiguranje potraživanja.
Šta ako kupac ipak ne plati račun?
Čak i kada firma nema osiguranje potraživanja, postoje načini da pokuša da naplati dug. Postupak zavisi od dokumentacije, vrste potraživanja i okolnosti konkretnog slučaja.
Ugovori, narudžbenice, fakture, dokazi o isporuci i komunikacija sa kupcem mogu biti važni za dokazivanje duga. Ako dobrovoljna naplata ne uspe, mogu se razmotriti odgovarajući pravni koraci.
Pročitajte i naš tekst Prinudna naplata – ne znači nužno višegodišnji sudski proces.
U vezi sa ustupanjem potraživanja, relevantne su i odredbe Zakona o obligacionim odnosima o cesiji, odnosno ustupanju potraživanja, posebno čl. 436–445. Pročitajte Zakon o obligacionim odnosima.
Zaključak: zaštita naplate počinje pre nego što račun dospe
Osiguranje potraživanja može biti koristan način da firma smanji finansijske posledice neplaćanja kupaca. Posebno je vredno razmatranja kada se posluje uz duge rokove plaćanja, sa većim pojedinačnim iznosima ili sa kupcima čija pouzdanost nije dovoljno poznata.
Ipak, pre ugovaranja treba uporediti cenu polise sa rizikom, proveriti limite i izuzetke i razumeti kada i pod kojim uslovima osiguravač isplaćuje naknadu.
Istovremeno, važno je da firma ima urednu dokumentaciju, pažljivo ugovara rokove plaćanja i reaguje na kašnjenja pre nego što se dug nagomila. Osiguranje može biti deo te zaštite, ali ne zamenjuje pažljivo upravljanje kupcima i potraživanjima.
