Kratkoročna likvidnost je najveći bauk malih i srednjih preduzeća, i često se može čuti da posao dobro ide ali da naplata kasni ili je problematična. Takvo stanje stvari u mnogome otežava dalji rast i razvoj, uprkos činjenici da posao dobro ide – da prodaja raste, a da su troškovi pod kontrolom.
Međutim, to je problem koji muči privredu još od davnih dana, pa su se ljudi malo zamislili i pronašli rešenje.
Kao dva najčešća, a po nama i najbolja, rešenja su osiguranje potraživanja i faktoring.
Da pojasnimo – kod osiguranja potraživanja, u slučaju da dužnik ne izmiri svoja dugovanja prema vama, osiguravajuće društvo će vam platiti. Dakle, u ovom slučaju ste se osigurali da će para zapravo biti; kada će ih biti i koliko, sledi u nastavku.
Izuzeci naravno da postoje, ali uobičajena praksa kod naših osiguravajućih kuća je da vam isplate 90% osigurane sume 120 dana nakon isteka valute.
Na primer, vi kupcu fakturišete 10.000 EUR, sa rokom plaćanja od 60 dana. Ukoliko on vama ne plati 60. dan, vi ste dužni da obavestite osiguranje i da pratite njihove dalje instrukcije, koje se najčešće svode na redovno slanje dopisa o dospelom dugu. Vi i dalje možete da nastavite da radite sa tim kupcem, sve dok ne dobijete obaveštenje od osiguravajuće kuće da morate da prestanete. To je najčešće 90. dan od dospeća, ili u ovom slučaju 150. dan od datuma fakturisanja.
Tada osiguranje kreće da koristi svoje metode pritiska. Ukoliko ni oni ne uspeju da naplate dug za 30 dana, onda vam isplaćuju 9.000 EUR u ovom slučaju. U najgoroj varijanti vi dobijate 90% potraživanja 180 dana od datuma fakturisanja.
Međutim, mnoge firme nemaju maržu 10%, pa sa razlogom postavljaju pitanje:
„A što bih ja kupovao polisu osiguranja, jer ako mi kupac ne plati opet ću biti u gubitku? Bolje da ne dajem robu na odloženo plaćanje, pa ko hoće – hoće, ko neće – neće.”
Nije tako!
Vi kupcu možete da podignete cenu za odloženo plaćanje za 10%. Ako to nije moguće (jer je i njemu mala marža), onda mu tražite 10% avans, a 90% na odloženo.
Na gore pomenutom primeru, ukoliko je faktura 10.000 EUR, a vi ste uzeli avans 10%, vama će osiguranje isplatiti 90% od 10.000, što je 9.000. Osiguranje ne interesuje da li ste vi uzeli avans ili ne – njih interesuje osigurana suma, a to je u ovom slučaju 10.000.
Mnogi naši klijenti su se opredelili za ovakav vid zaštite i imaju poprilično dobro iskustvo sa Triglav osiguranjem.
Ali – ko danas može da čeka 180 dana?
I za to postoji rešenje – faktoring. To je engleska reč za ono što se na srpskom kaže prodaja potraživanja. U ovom slučaju vi prodajete svoja potraživanja trećem licu uz nekakav diskont, recimo 5%. U gore navedenom slučaju to bi značilo da za fakturu od 10.000 koja dospeva za 60 dana, vi dobijete odmah 9.500 EUR.
A šta ako kupac ne plati? To je problem faktoring kuće koja je na sebe preuzela taj rizik. Jako je važno da oni na sebe preuzimaju i RIZIK i VREME naplate. Ako ste već osigurali potraživanje, onda će praktično svaka faktoring kuća da otkupi to potraživanje i to ne za 5% nego za 2%. Rizik je na osiguranju, a faktoring kuća može pa može da čeka.
Posebno vodite računa da kod faktoringa rizik naplate prelazi kod onog ko je kupio potraživanje. Neke naše banke vole da koriste termin faktoring za kratkoročni kredit. Suštinski oni vam odobre kredit na osnovu vaših potraživanja, nazovu ga faktoring, a ako kupac ne izmiri dug, banka ga svakako potražuje od vas – ne od njega.
Otvorite četvoro očiju.
